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Afinal, o que é o Marketing Industrial?

Postado por Redação

Veja abaixo o resumo de nossa conversa com o Professor José Carlos Teixeira Moreira, fundador da Escola de Marketing Industrial:

O Marketing Industrial é aplicado nas relações entre empresas e também é conhecido no ambiente da internet de “CNPJ to CNPJ” ou “B2B - Business to Business”.

As relações corporativas se dão sempre através de projetos em que duas ou mais empresas se juntam (como fornecedor, ou como cliente, ou como provedor), em torno de algo muito melhor, que irá acontecer depois, gerando um produto ou serviço a ser usufruído por algum indivíduo.

O Marketing Industrial (B2B) está diretamente envolvido na geração e produção de riqueza; em todas as etapas que envolvem a criação de um produto ou serviço.  A etapa final do processo, que leva ao usufruto da riqueza gerada ao consumidor final, passa a se relacionar ao Marketing de Consumo (B2C).

O nome Marketing Industrial foi derivado do termo em inglês “Industrial Marketing” e dá a impressão de estar relacionado somente às indústrias; o que leva a um engano. É importante salientar que o conceito de Marketing Industrial não depende do produto em si, mas do contexto no qual ele está envolvido.  

Se uma pessoa compra água mineral no supermercado, ela está usufruindo da riqueza, mas se uma empresa qualquer compra água mineral de uma empresa fornecedora de água, para servir aos funcionários de sua linha de produção e aos seus visitantes, aquela mesma água mineral desempenha um papel de produção e geração de riqueza. Essa água está colocada em um contexto onde as pessoas estão reunidas para produzir algo, e aquele produto que foi comprado participa indiretamente da produção de um outro produto ou serviço.

Assim, o ferramental usado pelo Marketing Industrial é muito diferente do usado pelo Marketing de Consumo. Enquanto no consumo é muito importante a propaganda paga (a veiculação em meios de comunicação) e a imagem da marca, no Marketing Industrial conta muito o que a empresa tem de história construída, sua credibilidade, sua reputação e seu poder de realização.  É óbvio que no final o nome da companhia tem peso relativo, mas esta questão não é tão importante quanto no consumo.

Dessa forma, o Marketing Industrial apresenta características peculiares, pois envolve um compromisso diferente daquele do Marketing de Consumo, principalmente no que tange à razão e à emoção.

Como já falamos anteriormente, o tema é muito rico e vasto e, por isso, traremos nos próximos posts artigos seleciodados da Revista de Marketing Industrial, gentilmente cedidos pela EMI

Veja também: 

Escola de Marketing Industrial

seg, 12/05/2014 - 16:51 -- Redação

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